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Les 6 étapes pour rentabiliser les investissements marketing de votre startup

Dans le cas d’un site d’e-commerce, le calcul du retour sur investissement (ROI) des dépenses publicitaires est relativement simple. Vous disposez de données précises sur la quantité de personnes qui visitent votre site et sur le nombre d’articles qu’ils achètent.

Mais quand il s’agit de marketing dans un environnement B2B, les calculs ne sont pas aussi simples. Particulièrement en ce qui concerne une start-up. Le processus de vente intègre beaucoup plus d’éléments tels que des intermédiaires, des offres sur mesures, des réunions, des temps d’approche plus longs et bien d’autres obstacles à surmonter. Il est donc bien plus compliqué de calculer la rentabilité de vos dépenses marketing. Voici quelques règles qui peuvent vous aider. 

  • Bien connaître vos objectifs
  • Réfléchir en objectifs SMART
  • Mesurer le ROI de vos actions marketing
  • Calculer vos dépenses
  • Calculer la valeur des conversions
  • Isoler vos conversions

1. Bien connaître vos objectifs

Le marketing n’est pas une science exacte, il est donc difficile de savoir exactement ce que vous devez évaluer. Pour comprendre les résultats d’une campagne, il est essentiel de partir d’objectifs précis. C’est la condition pour pouvoir évaluer objectivement des performances. Par exemple, à un objectif vague comme ‘créer des conversions’, on préfèrera un objectif tel que ‘convertir 30% des demandes de contact en rendez-vous en face à face d’ici le 20 février’. Les résultats seront plus concrets et plus facilement mesurables, ce qui permet de mieux comprendre comment les efforts investis se transforment en ventes et en profits.

2. Réfléchir en objectifs SMART

On parlera souvent d’objectifs SMART, qui sont devenus une référence dans les évaluations mises en place par les équipes marketing. Qu’est-ce qu’un objectif SMART ? Il s’agit d’un objectif spécifique (Specific), mesurable (Measurable), réalisable (Actionable), pertinent (Relevant) et défini dans le temps (Time-bound). En utilisant des objectifs SMART, les équipes peuvent mieux comprendre comment leurs campagnes fonctionnent et comment leur travail impacte les ventes et le ROI.

3. Mesurer le ROI de vos actions marketing

Il n’existe pas de méthode unique, votre évaluation dépend des objectifs et des critères que vous avez définis. Mais il est toujours possible d’établir une relation entre les sommes dépensées et les revenus générés grâce à ces dépenses. Voici une méthode très basique de calcul de votre ROI marketing : Calculer vos dépenses. Il s’agit de la partie ‘investissement’ de l’équation : elle doit inclure tous les coûts liés à votre action marketing, qu’il s’agisse de vos ressources en interne ou du coût des outils, médias et plateformes que vous avez utilisés. Calculer la valeur des conversions. Voilà sans doute la partie la plus difficile, puisque vous cela en revient à se poser la question de la valeur d’un client sur le long terme. L’objectif de votre équipe marketing est de générer des prospects (ou ‘leads’) pour votre équipe commerciale. On peut, par exemple, considérer que vous obtenez un lead chaque fois qu’un visiteur remplit un formulaire en ligne et vous le renvoie. L’idée sera donc d’identifier le nombre de conversions que vous avez obtenues et de calculer une valeur moyenne de conversion. Isoler vos conversions. L’étape suivante est d’identifier le nombre de conversations qui ont été obtenues directement via votre action marketing. Vous pouvez le faire en vous basant sur des données liées au trafic sur votre site internet. Ensuite, vous prendrez ce nombre de conversions attribuées à votre action et le multiplierez par votre valeur moyenne de conversion pour arriver à la valeur de votre retour sur investissement.

4. À vous de jouer Vous avez compris le principe de base.

Dans la pratique, vous pourrez prendre d’autres critères en considération tels que la valeur future d’un client (ce qu’il va vous rapporter), la rétention des clients ou la visibilité de votre marque. Le principe reste de comparer la valeur d’un prospect avec les frais que vous engagez pour vos campagnes de communication. Le plus important pour vous est de trouver une méthode et des critères qui conviennent à votre activité spécifique et à votre processus de vente.

Cédric Menier

Content Sonic

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